貝殼、58明爭暗斗,老三蘑菇租房如何虎口奪食?

來源:中國企業家 時間:2019-07-01 人物對話
蘑菇租房創始人兼CEO馬曉軍結束與《中國企業家》的對話,已是下午4點。他匆匆離開,晚些時候他要從上海到北京談一筆融資。

  蘑菇租房創始人兼CEO馬曉軍結束與《中國企業家》的對話,已是下午4點。他匆匆離開,晚些時候他要從上海到北京談一筆融資。

  錢,對于一家已過C+輪融資的創業公司來說,依然至關重要。蘑菇租房公開披露的最近一筆融資發生在2017年底,投資人包括螞蟻金服、巨人網絡、云鋒基金等,總額3000萬美元。

  5年前,在歷經恒家地產和旅家度假公寓兩次創業失利后,馬曉軍創立線下公寓品牌“蘑菇公寓”。一年后的2015年,“蘑菇公寓”改名“蘑菇租房”,轉型輕資產的線上租房平臺,并最先以SaaS工具服務職業房東。

  目前,蘑菇租房的租住業務已擴至20城,對接公寓運營商超過2萬家,平臺房源突破300萬間。

  “現在,(蘑菇租房)SaaS的市場量是最大的,2018年整個成交支付量將近100億。”馬曉軍對《中國企業家》說。

  不過,回顧蘑菇租房的成長史,不難發現,它一直在競爭夾縫中成長,可謂“命途多舛”。先是在自營業務競爭中尋求轉型,后又遭遇了市場平臺競爭。蘑菇租房的生存焦慮有幾何?

  巨頭在側:自營業務競爭中尋求轉型

  過去四五年,國內房地產市場發展帶動了租賃市場強勁的發展勢頭。租賃儼然成為一個生產巨頭的行業。鏈家、我愛我家等傳統中介系巨頭風生水起;自如、蛋殼公寓等差異化特色品牌公寓急速擴張;更有地產商攜資帶地強勢加入。

  一時間,長租公寓市場火熱異常。

  “我們要在行業里跟N多人拼打獨斗,確確實實有巨頭在旁邊威脅著。”馬曉軍感覺到,“互聯網行業創業跟考試一樣。傳統行業你考個縣狀元就能勝利,但互聯網行業你得考全國狀元,你說難度要求多大!不成功是絕大概率事件。當然你做好準備了,可能(結果)會更好些。”

  “如果你專門跟老虎單打獨斗,你搞得過它嗎?你搞不過它,那你不如繞到背后或者遠處。”這是馬曉軍的行軍策略。多年的創業經驗告訴馬曉軍,跟巨頭直接競爭成本太大,被滅概率較高,不如“求變”,“別跟人家正對著面干”。

  于是,馬曉軍推翻蘑菇租房原本設定的業務模式,由公寓轉型為平臺。轉型輕資產平臺也成為蘑菇租房成長史上的重要轉折點。

  關于轉型原因,馬曉軍有一套分析:“第一,如果我們干垂直(業務),顯然就要跟自如這樣的(機構)對抗,肯定對我有影響。第二,是不是我們一定要跟別人對著干?現在是個諸侯割據的市場,房子事情本身又是一個線下活,你不可能把人家滅掉。”

  馬曉軍自嘲已經認清市場現實,他的“新角度”是做線上租房平臺。重點是,“幫助市場上一批有規模量的房東,提高他們的服務能力”。其中,SaaS沖鋒陷陣切入市場,貢獻了蘑菇租房的全部底層邏輯。

  轉型后,蘑菇租房的融資節奏明顯加快,最近的融資發生在2017年。當年5月,阿里旗下螞蟻金服完成了對蘑菇租房的C輪融資;12月,螞蟻金服再次追加蘑菇租房C+輪融資。當時的官宣資料稱,雙方的強關聯綁定,使蘑菇租房在B、C兩端的綜合能力得以強化。

  蘑菇租房房源上線支付寶租房頻道,以及閑魚租房后,流量效果立竿見影。據馬曉軍介紹,流量翻倍。“租房本身是低頻流量,翻倍尤其不容易。”當然,他也需要明了合作背后所面臨的未知因素,那是“真實的風險”。

  “如果選擇跟阿里在一起干點事,我就得想清楚,阿里有哪些優勢能夠做好這件事。”在馬曉軍看來,阿里一方有流量優勢、金融優勢、信用優勢,甚至還有一些底層智能數據優勢。大家進行業務溝通時,會把它們一一疊加。不過,雙方也需要很多其他溝通。“比如,短時間內你出了一款產品,需要不停地調整。雙方在認識理解上達成一致后才能將產品逐步迭代。”

  馬曉軍計劃,下一步將把阿里的一些好資源利用起來,服務于C端,“比如我們現在正在想辦法,怎樣讓顧客更好地先租后付,這樣他會覺得更安全”。

  在馬曉軍看來,這一點只有阿里能做,因為阿里有花唄,“我們把花唄信用值調高,甚至我們再加一些信用值,這樣房東就免扣押金”。

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馬曉軍。來源:被訪者

  值得一提的是,雖然租房市場火熱,但即便行業新興巨頭,也未聽說有盈利消息。蘑菇租房在盈利方面的成果和預期是什么?

  “短時間內蘑菇不考慮盈利。”馬曉軍表示,“租房是薄利性行業,如果想要真正盈利,一定要把很多基礎扎實的活干掉,干好后再去做真正的苦活累活,直到形成優勢,再考慮能否參與到一些可能有大錢分的機會中。”

  多位業內人士分析,類似蘑菇租房等為中小中介和品牌公寓做SaaS服務的平臺公司,其發展前景值得深思。

  世聯行副總裁、紅璞公寓負責人甘偉對《中國企業家》表示,諸如此類公司有一定市場,但價值不大,因為“門檻不高”。此外,“蘑菇租房做租后運營環節,收益比較難”。

  曾在蘑菇租房擔任多年經紀人業務的員工也對《中國企業家》表示,蘑菇租房的發展前景比較艱難,目前還未實現盈利。收益方面,SaaS給中小二房東使用,只能收軟件服務費。“針對小企業做SaaS目前中國沒有太賺錢的,更何況針對二房東。關鍵是整個二房東市場利潤不高,管理服務(費用)也不是剛需。”

  馬曉軍卻對蘑菇租房的盈利前景抱有信心。

  “一旦你把臟活苦活累活干了,掙錢是必然的。”馬曉軍認為,“一旦想做成一件大事,滿足感確實也是必然的。我們要干人家不能干的活,不僅如此,還得是我們能力模型里面的活,這樣咱們才有可能性。”

  自我生長:光有SaaS已經不夠

  在蘑菇租房聯合創始人龍東平看來,蘑菇伙伴SaaS管理系統,就是蘑菇租房成立以來的核心競爭力。

  不過,4年后的今天,馬曉軍意識到,光有SaaS已經不夠了。

  “SaaS只是這個行業的一個基礎能力,(公司)還需有其他能力疊加。”馬曉軍希望公司“趕快把第二個能力長出來”。

  第二個能力指的是流量轉化帶看能力,即如何讓中介把二房東和租戶串聯在一起。此外,馬曉軍還想要第三個能力:供應鏈能力,蘑菇租房甚至要幫房東去干一些瑣碎的苦活累活。

  在馬曉軍看來,蘑菇租房在流量轉化方面尤其具有優勢。比如,蘑菇本身做二房東業務,很容易把貨源跟客源匹配在一起。此外,每個人的流量轉化能力都不一樣,甚至還能幫二房東找到一些招租經紀人,幫二房東帶看,進一步幫二房東完成線下帶看成交。

  “毫無疑問,我們已經不是單純的SaaS了。”馬曉軍表示。

  馬曉軍認為,如何提升租房市場的整體服務水平,要分階段性來做,腳踏實地一點點干。“大量的分散性的線下性的事情,能干好一件都很不容易。”他強調。

  不容易在哪里?馬曉軍表示,首先不但要有資源,還得有管理能力:一方面,你需要底層系統能力,通過數據分析知道問題出在哪兒;另一方面,管理是很接地氣的苦活累活臟活。此外,就是得有錢,租賃市場薄利且不容易干,不僅要做好虧錢的準備,還需要長時間的沉淀。

  更緊迫的問題接踵而至。

  “互聯網C端之戰已經結束,我們這幫依靠C端資源起家的公司,本質上打什么?”經過一番思考后馬曉軍摸索出一個路徑,“產業互聯網要靠網上入駐、獲取服務的人來掙錢,那(我對)行業的深度理解就是,線上和線下結合。”

  當蘑菇租房繼續尋求轉型時,過去一年的租賃市場已然“大變天”。脫胎于鏈家的線上租房平臺貝殼找房,與老牌流量平臺58安居客鏖戰其中,行業的兩大平臺巨頭實力博弈,進一步為市場增加變數。蘑菇租房夾縫中求生。

  “(蘑菇租房的)客戶越來越少,(發展前景)很難了吧。”21世紀不動產中國區總裁兼CEO盧航告訴《中國企業家》,蘑菇租房的目標很多時候是沖著零散的獨立品牌去的,而現在品牌集中度已經越來越高,“除非你有自己的流量加持和技術專長”。

  自如CEO熊林對《中國企業家》也表示,整個租房市場未來的主流模式,傾向于機構化、專業化、有較大運營、品質等各方面優勢。因此,“一些小而散的中介,他們未來的市場份額和創造的價值都會有限。這樣的一些平臺,恐怕也很難有大的價值發揮。”他強調。

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自如CEO熊林。攝影:鄧攀

  “蘑菇租房的生意邏輯以及商業模式,境內外沒有參照物,現在肯定需要不停跑坑。”馬曉軍自詡,租賃所有的坑他都跑過了。關鍵是,今天的租房市場已經不是一個房的事,也不是一個互聯網就能解決的活,要線上收費線下準備,核心是把線下的東西做好。

  “你在58上把房看好,就解決問題了嗎?沒用。你可能對線下的房子或者租金不爽。”馬曉軍稱。市場的變幻莫測重新考驗起這位幾經折戟的創業者。

  蘑菇租房還能沖出重圍嗎?

  平臺競爭:夾縫中求生

  馬曉軍在公司中有個花名叫“趙云”,三國演義對其釋義為:“常勝將軍”。實際上,對他而言,創業的每一天都戰戰兢兢。

  “你要保證激情是最好的。我一直在說老板最苦,但是老板還要傻。為什么?因為你(即便最苦)還在笑,即使背后被害了,但你養成習慣就會發現,面對任何挑戰你都不怕了。”馬曉軍笑道。

  眼下,蘑菇租房面臨的最大挑戰,或許來自平臺之爭。

  過去一年來,58與貝殼的平臺競爭愈演愈烈。馬曉軍認為,租賃包括其他一些服務類需求還是58的強項。貝殼在買賣上更有優勢。像房源交易這樣超級低頻的買賣,很大程度上依賴58的流量潮水。流量之后比拼的,才是經紀人的服務能力。

  “這是一場博弈,相當長時間內解決不了。”馬曉軍覺得,有兩家公司也是合理的。“沒有哪一家擁有絕對的話語權,有可能這個行業會更好。”在他眼中,貝殼、58確實牛,但別人也能從他們身上發現自己實現成功的路徑,“今天我看到很多公司,都在細分領域砸到更深的一塊”。

  “我們跟58、貝殼不一樣。”馬曉軍解釋,“第一,蘑菇租房總體流量雖然沒有58多,但在某些細分區域提供的比它更多;第二,蘑菇租房給商戶提供了SaaS管理能力;第三,我們還能給他們提供線下帶看成交轉化能力。我們可能還會提供一些金融供應鏈知識。有些活它們干不好的,我們幫它干。”

  哪些活它們干不好而蘑菇租房能干好?

  馬曉軍回應:“拿房裝修銷售運營四個環節來說,有些機構拿房裝修是強項,銷售或運營是弱項,這就是蘑菇租房的機會。另外,蘑菇租房也為二房東提供C端租客,而58跟貝殼永遠不干這塊業務了。”

  “當前這類SaaS機構活得都不是特別好。”蛋殼公寓創始人高靖對《中國企業家》表示,原因在于它們提供的價值有限,收費不容易。

  盧航的觀點則更為直接。他認為:“(一些中介)加入貝殼或C21等平臺以后,就不可能會用別的SaaS了。再加上現在58力挺巧房,房友也有自己的系統,之后采購這種SaaS系統的公司就更少了。”

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21世紀不動產中國區總裁兼CEO盧航。攝影:鄧攀

  上述行業人士的觀點證明,行業第一與第二之間的明爭暗戰,難受的其實是老三。如今回看線上,貝殼和58的平臺之戰打得火熱,幾乎占盡頭部優勢資源。同樣做平臺、做服務的蘑菇租房身居其中,又該如何自處?

  “蘑菇租房的目的是能真正切入到整個服務鏈條里做交易。(只是)我先把自己定位成平臺,(其實)是幫人家干活的綜合服務商。”馬曉軍稱。他還表示,蘑菇租房的交易鏈條自然產生流量,而SaaS擁有知道客戶數據的能力,流量更精準,“我們擁有的這些底層數據能力跟其他機構不一樣”。

  不過,也有行業人士對蘑菇租房的發展模式保持樂觀。58同城安居客某城市公司運營負責人稱,SaaS模式當前肯定是趨勢,SaaS服務平臺定位中小,蘑菇模式應該很合理。至于發展前景,“跟市場環境及替代模式等有多方面因素相關,這個不好判斷”。

  北京房地產法學會副會長趙秀池則建議,小平臺要通過與龍頭平臺的差異化發展謀生存。

  某中介機構CEO對《中國企業家》分析稱,個人房東出租市場是蘑菇租房等公司的處女地,建議把精力投向這里,不能老讓重心圍繞中介和公寓。“因為市場兩端不對稱,蘑菇租房可以做一個公司來做通個人房東,無非就是累點,弄出來一個和美團一樣的線下團隊。”

  這名CEO續稱,貝殼和58正處于平臺競爭焦灼期,原因是他們同質化嚴重。“一個公司生存發展狀況的好壞,不能只看他們所處的市場,還有創始人和團隊的競爭力等。市場總會有起落,公司亦是。”


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